Você já gastou uma quantia considerável em ações de marketing que não obtiveram o resultado esperado? Fique ligado, pois você vai entender mais como os conceitos de público-alvo e persona podem lhe ajudar.
No final do texto você conhecerá os principais conceitos e ideias que te ajudarão a entender o perfil do seu cliente para que consiga ter uma maior retenção dos mesmos com gestão e marketing estratégicos.
Primeiramente gostaria de fazer um questionamento: você sabe o que difere uma campanha de marketing de sucesso e uma que não apresenta bons resultados?
Diversos fatores podem influenciar, porém o principal é o direcionamento para o público que tem a maior probabilidade de se interessar pelo produto. Então, é muito importante que a comunicação seja feita diretamente com as pessoas mais propensas a adquirirem o que está sendo ofertado.
Para isso, você precisa conhecer qual o seu possível cliente. Há duas principais formas para tal: público-alvo e persona, cada uma com as suas particularidades. Abaixo nós iremos te explicar em que consiste, os benefícios de se utilizar e dar dicas para você encontrar o seu possível cliente.
O que é persona?
A persona, também conhecida como buyer persona, é o perfil do cliente ideal, o qual é estabelecido de forma semi fictícia, ou seja, baseado nas características e comportamentos de reais clientes de uma organização.
Assim, a persona representa um tipo de consumidor que geralmente está aberto a ouvir sobre o seu produto. Devido ao grande detalhamento presente no perfil, é gerada uma maior conexão com o lead, tornando a abordagem mais eficiente durante a prospecção ativa.
Atualmente o conceito de persona está sendo muito utilizado devido a importância que as organizações estão dando para o marketing digital.
Exemplo de persona
Em razão de a persona ser mais detalhada e possuir dados mais específicos, uma empresa poderá ter mais de uma.
Para exemplificar o que é uma persona, citaremos abaixo dois exemplos:
- Persona #1
Fernanda, 32 anos, graduada em Engenharia Industrial, trabalha como Gerente de Qualidade em uma indústria de pequeno porte. Mora em Ubá, Minas Gerais. Possui salário entre R$ 3 mil e R$ 5 mil, é casada e possui um filho. Em momentos de lazer, gosta de comprar e testar produtos de maquiagem, realizando um alto gasto com tais itens. É ativa em redes sociais, sobretudo o Instagram, seguindo as principais blogueiras e influenciadoras digitais do mundo da moda. Sua principal dificuldade está associada à variação no preço do dólar, refletindo no preço de aquisição de insumos.
- Persona #2
Carlos, 55 anos, possui Ensino Médio Completo e é sócio proprietário de um restaurante em Viçosa, Minas Gerais. Ganha entre R$ 3 mil a R$ 5 mil por mês, é casado, pai de dois filhos e é bem estabelecido profissionalmente. Gosta de praticar esportes, sobretudo futebol e navegar nas redes sociais. Sua principal dificuldade é a alta rotatividade de funcionários no seu estabelecimento, dificultando a transmissão de conhecimento entre os funcionários.
Benefícios de usar persona
A persona deve ser utilizada para melhorar resultados no processo de obtenção e retenção de clientes. Como resultado, espera-se estabelecer:
- Assuntos a serem abordados em conversas;
- Meios de comunicação que a empresa deve focar;
- Melhores períodos para se ofertar um produto;
- Linguagem adequada para a comunicação com o lead;
- Estilo de marketing a ser utilizado.
Dicas para como e quando definir a sua persona
A persona pode ser usada em todas as etapas do processo de venda, desde a descoberta do cliente até a apresentação de uma proposta, e também durante as ações de marketing.
Para construir a persona do seu negócio, é necessário possuir dados dos compradores ou mercado. Não deve-se utilizar de achismos para essa construção.
Por fim, pode-se utilizar algumas perguntas em formato de entrevista para determinar a persona. Abaixo, tem as principais perguntas que devem ser respondidas:
- Qual o perfil do possível cliente? (cite características físicas e psicológicas)
- Em qual(is) assunto(s) o lead está interessado? Qual o meio de comunicação utilizado para isso?
- Quais as principais atividades que ele desenvolve (pessoais e profissionais)?
- Qual o grau de escolaridade?
- Quais os desafios, dificuldades e objetivos?
- Como podemos ajudá-lo?
O que é público-alvo?
O público-alvo consiste em uma série de definições e informações a respeito do perfil dos possíveis clientes de uma empresa. Em outras palavras, definindo seu público-alvo, você definirá qual parte da sociedade seus produtos ou serviços irão atingir. Assim, para delimitar o público-alvo de uma empresa, sugere-se obter dados característicos, como:
- Faixa etária;
- Localização;
- Sexo;
- Poder aquisitivo;
- Hábitos de consumo;
- Classe social.
A necessidade de utilização do público-alvo pode variar de acordo com a realidade de cada empresa, seu ramo de atuação e demais características. Assim, para determinada empresa, apenas a definição do público-alvo pode ser suficiente para organizar uma estratégia de marketing adequada. Todavia, em outros casos, faz-se necessário ir mais além e utilizar, também, os conceitos de persona para isso.
Exemplo de público alvo
Uma empresa pode possuir mais de um público-alvo. Dito isto, trouxemos dois exemplos de público-alvo para facilitar o seu entendimento!
Vamos considerar uma empresa fictícia que atua no ramo de confecção e vendas (atacado e varejo) de roupas adultas na cidade de Viçosa, Minas Gerais. Assim, os públicos-alvo desta empresa podem ser:
- Público-Alvo #1
Homens e mulheres, com idade entre 18 a 60 anos, residentes na cidade de Viçosa, com renda familiar entre 2 a 5 salário mínimos, que se preocupam com a aparência, prezam por custo-benefício e tenham necessidades de compras em pequenas quantidades (varejo).
- Público-Alvo #2
Lojas de roupas, localizadas na Zona da Mata de Minas Gerais, com faturamento anual entre 20 e 500 mil reais, que necessitam de fornecimento periódico de grandes quantidades de peças (atacado).
Benefícios de usar público-alvo
O conceito de público-alvo é amplamente utilizado no marketing digital e não é atoa! É possível elencar uma série de benefícios que podem ser obtidos através da definição do público-alvo da sua empresa. Dentre eles, podemos citar:
- Maior autoridade para vendas
Quando você entende qual o segmento de mercado a sua empresa irá atingir, isso possibilita o desenvolvimento de argumentos para vendas, criados para atingir especificamente seu público-alvo.
- Economia em custos com marketing
Ao planejar o marketing da sua empresa diretamente para seu público alvo, você evita que propagandas e demais incentivos sejam direcionados para pessoas sem potencial de compra.
- Definição de estratégias
Sabendo exatamente qual a parcela da sociedade sua empresa deseja impactar, fica mais fácil definir quais estratégias serão usadas para isso.
- Ganho de mercado
Este benefício é resultado de todos os outros citados acima! Se sua empresa tem autoridade para vendas, economiza recursos e possui estratégias claras, o que vem a seguir é um destaque no mercado no seu setor de atuação.
Dicas para como e quando definir o seu público alvo
A estruturação do público-alvo deve ocorrer ainda na etapa de estudo e planejamento do desenvolvimento da empresa. Isso pois, quando são determinados os produtos que serão comercializados ou serviços prestados pela empresa, é que deve-se voltar o foco para o atendimento das necessidades dos seus possíveis clientes.
Entretanto, quando isso não acontece nestas etapas iniciais de concepção do negócio, o público-alvo pode ser estruturado, também, quando a empresa deseja aumentar seus investimentos em marketing.
Para definir o público-alvo de maneira adequada, recomenda-se um profissional especializado pois, apesar de parecer simples, requer estudo aprofundado e a utilização da abordagem mais adequada para a sua realidade.
Dessa forma, tal profissional irá realizar pesquisas e será responsável pela coleta de dados concretos e confiáveis para delimitar a parcela de mercado cujos esforços sua empresa depositará.
Diferença entre público alvo e persona
Finalmente, tendo compreendido o que é a persona e o que é o público-alvo, podemos entender a diferença entre eles! Enquanto a persona é desenvolvida com maior especificidade de informações, o público-alvo é um conceito mais amplo e geral. Assim, este é o principal parâmetro que os diferencia.
Entretanto, não é porque as definições de público-alvo são mais gerais que este se torna menos importante no marketing e na comunicação empresarial do seu negócio. Pelo contrário! É definindo primeiramente qual é o público-alvo da sua empresa que então será possível definir a sua persona. Assim, a persona pode ser entendida como um “zoom” do seu público-alvo.
Viu como é importante para uma empresa a definição adequada de sua persona e de seu público-alvo? Já pensou em como desenvolver os dois para sua empresa e obter todos os benefícios que listamos? Entre em contato conosco e fale diretamente com um dos nossos especialistas!
